Motivasyon faktörlerinin satış personelinin motivasyonu ve performansı üzerindeki etkisini incelemeye yönelik bir araştırma

---

Tezin Türü: Yüksek Lisans

Tezin Yürütüldüğü Kurum: Çanakkale Onsekiz Mart Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, Türkiye

Tezin Onay Tarihi: 2019

Tezin Dili: Türkçe

Öğrenci: İbrahim Kıray

Asıl Danışman (Eş Danışmanlı Tezler İçin): UMUT EROĞLU

Açık Arşiv Koleksiyonu: AVESİS Açık Erişim Koleksiyonu

Özet:

İşletmeler arası rekabetin her geçen gün artmasıyla birlikte ürün ve hizmetlerin satış ve pazarlama süreci giderek zor bir hal almıştır. Bu nedenle satış, işletmeler açısından önemi her geçen gün artan bir pazarlama faaliyeti haline gelmiştir. Bu zorlu görevi işletme adına üstlenen satış personellerinin performansını artırmak ise günümüz rekabet ortamında var olabilmek için olmazsa olmazdır. Çok sayıda araştırma, satış personeli performansıyla motivasyonu arasında ilişki olduğunu ortaya koymuştur. Satış literatüründe motivasyonun amacı, satış personellerini satışa yönelik amaç ve hedeflere ulaşmada daha çok çaba harcamaya yöneltmektir. Bunu sağlayabilmek için pek çok işletme, çeşitli motivasyon araçları/faktörleri kullanmaktadır. Bu bağlamda, bu çalışmanın amacı motivasyon faktörlerinin, satış personelinin motivasyonu ve performansı üzerindeki etkisini incelemektir. Bu amaç doğrultusunda hazırlanan anket formu Çanakkale ve Bursa illerinde satış personeli olarak görev yapan 315 çalışana uygulanmış ve veriler analiz edilmiştir. Verilerin değerlendirilmesinde, Frekans, Ortalama, Standart sapma gibi tanımlayıcı istatistiksel yöntemler kullanılmış olup ayrıca çalışmada Faktör analizi, Güvenilirlik analizi, Anova analizi ve T testi, değişkenler arasındaki Korelasyon katsayıları ve Regresyon analizine yer verilmiştir. Çalışma sonucunda, motivasyon faktörlerine ilişkin memnuniyet, imaj, ilişkiler, ürün ve hizmet bilgisi, reklam olmak üzere beş boyuttan; memnuniyet ve imajın satış personelinin motivasyon düzeyi üzerinde anlamlı bir etkisinin olduğu görülmektedir. İmaj ve ilişkiler boyutlarının satış personelinin görev performansı üzerinde anlamlı bir etkisinin olduğu görülmektedir. Satış personelinin bağlamsal performansı üzerinde ise imaj ile ürün ve hizmet bilgisinin anlamlı bir etkisinin olduğu sonucuna ulaşılmıştır. Son olarak satış personelinin motivasyon düzeyinin hem görev hem de bağlamsal üzerinde anlamlı bir etkisinin olduğu sonucuna ulaşılmıştır.